當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷診所-->詳細內(nèi)容 武漢LZD家用醫(yī)療器械有限公司營銷診斷建議書 作者：查鋼 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]

    總體思路
    計劃用一個月或一個半月的時間，把LZD公司最突出的四個問題進行梳理和細化，統(tǒng)一形成制度和模式頒布實施。使公司提高效率，注重結果，嚴格執(zhí)行，為公司下一步的發(fā)展打好基礎。
    重點解決
    一、管理體系和制度方面
    二、武漢市場藥店經(jīng)營模式
    三、網(wǎng)站改版
   
; 四、招商模式
    解決一：管理體系和制度
    制度是公司發(fā)展的根本，沒有制度的公司沒有文化。員工找不到自己的歸屬感。好的制度不須多，但管用，獎懲能分明，做事有依據(jù)。人人敬畏，人人維護。
    
    解決二、武漢市場藥店經(jīng)營模式
    
    解決三、網(wǎng)站改版
    實施分為準備階段、設計階段、定稿階段和持續(xù)改善階段，工作進度安排會視各階段具體工作量而定，總體控制在半個月完成。
    
    解決四、招商模式
    
    企業(yè)診斷建議書
    綜 述
    LZD公司診斷說明
    1、沒有中層：成立十多年，至今沒有建立好管理層。
    2、領導觀念保守：公司還是沒有完成轉型，以公司的方式運營，卻是在用經(jīng)銷商的方式在發(fā)展。
    3、制度和文件太多：制度不是培訓教材，過于繁瑣，執(zhí)行力不強，且沒有有效的監(jiān)督方法。
    4、獨特的銷售模式缺乏團隊管理和長期市場指導。
    5、公司只有產(chǎn)品品牌，沒有形成自已的企業(yè)文化。
    6、單一產(chǎn)品和單一銷售收入來源。
    7、績效提成留不住人才。
    8、經(jīng)營嚴重資金不足。
    我的建議
    一、所有員工（包括總經(jīng)理）拋開以前的經(jīng)驗和教訓，清空思想，重新輕裝上陣。——我們就是一個新公司。
    二、領導不能自己先破壞規(guī)矩。
    三、發(fā)現(xiàn)一個問題，就解決一個問題。不要總是想著用制度去約束。以前的制度有用的精簡，沒用的棄除。
    四、言必行，行必果。
    五、算出公司的盈虧平衡點,以此為基點向前努力。一點點的重新矯正。
    六、能者上，庸者下。低底薪，高提成。
    七、隨時尋找新的利潤點。
    解決一：管理體系和制度
    部門職能職責
    1、非常期間采用非常方式，與主管簽定目標責任書，按月下達任務。三個月為考核期限。
    2、公司采用部門經(jīng)理負責制，公司給每個部門制定目標，任務分解到各個人。
    3、對部門主管實行保底工作方式，公司利潤與每個員工有關系。完成目標，主管核發(fā)效益工資，上不封頂。
    財務制度
    1、為公司把關，提供效益分析數(shù)據(jù)（書面），每周的現(xiàn)金流動態(tài)，直接向總經(jīng)理匯報。
    2、對于員工借款行為，借款比例不得超過其月工資的50%，前款不清，后款不借。保證財務的獨立性。
    3、負責對貨款結算的時效監(jiān)督。
    4、每周對公司財務狀況提出一周預警信息。
    公司精神與文化
    1、提倡LZD文化精神、敬業(yè)精神，學習精神
    對外——LZD文化精神——就是奉獻、愛心、社會認同感，在每個員工入職時，都要強調(diào)，要員工感同身受，熟悉公司榮譽，了解老總經(jīng)歷，公司錦旗，獎牌等
    敬業(yè)精神——做，就要做好！用正確的方法做正確的事。
    對內(nèi)——學習精神——培訓體系要時常進行，知識性和病理性、專業(yè)性、技巧性，包括員工心態(tài)等方面，與員工平等交流，每一個要學會換位思考。
    2、公司文化體現(xiàn)：責任、價值
    責任——責任是一種工作態(tài)度，是一種職責，沒有責任感的員工不要錄用。做事并不能說明責任，而做到位才是根本。凡事都要有一個結果。
    價值——是一種所得，自己在公司學到什么，有沒有提升，有沒有進步，物質(zhì)和精神都應該要有，每個人的價值感都不同，要按需所求。
    3、老總的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
    任何杰出的工作，起初看起來都是不可能的！
    抬頭望天，低頭看路！
    公司宣傳畫冊
    制作畫冊的目的——突出公司使命、提升企業(yè)品牌、幫助員工銷售
    畫冊內(nèi)容以公司文化和公司的銷售效應（LZD文化小組）為主，淡化產(chǎn)品，突出王總榮譽、LZD文化小組歷程、社會評價、患者心聲。
    培訓制度
    1、每次培訓先要講員工心態(tài)，了解員工選擇LZD的心理，自己的心態(tài)要與公司相適應。激勵大家。
    2、讓員工了解每一面錦旗的榮譽，LZD治療的療效故事
    3、要有實習的機會。
    4、與員工平等交流，不能強勢，換位思考告之員工思考。
    績效考核
    要點：每天進步百分之一，一個月就是百分之三十，鼓勵員工拿大頭，公司拿小頭。任務不要過高，從實際出發(fā)。
    要點；不斷給員工創(chuàng)造新的機會。只要是有利于公司的，都可以在小范圍內(nèi)進行嘗試，一旦可行，馬上復制。
    解決二、武漢市場藥店經(jīng)營模式
    關于武漢藥店部的市場工作建議
    目前武漢市場藥店狀況
    1、現(xiàn)有進貨60個藥店，其中14個有促銷員駐店
    2、長期時間沒有對藥店進行有效管理，市場情況不是很明確
    3、促銷員素質(zhì)參差不齊，對公司的忠誠度不高，工作態(tài)度比較散漫
    4、目前藥店競品競爭，產(chǎn)品較多
    5、藥店推廣模式和人員激勵政策需要調(diào)整
    工作主思路
    1、藥店業(yè)務是公司的一個窗口，必須要維持下去，首先是要解決生存問題。應當核算出武漢藥店的銷售成本，每個月實際回款多少能養(yǎng)活促銷員、銷售費用和相關開支。明確藥店收入的盈虧平衡點。
    2、在確保增長贏利的情況下，進行現(xiàn)有基礎調(diào)整。
    3、藥店必須要贏利，不贏利的堅決不要。
    建議
    1、武漢藥店部設一個經(jīng)理負責是可行的，業(yè)務員2名，以維護全市的現(xiàn)有藥店。不以開發(fā)為主，后期，在完成盈虧平衡后，再要求贏利。不贏利，就不要加人。
    2、武漢藥店總體控制在50個左右，2個業(yè)務員分別管理維護（保持5%的淘汰率，即每月更新2-3家），促銷員數(shù)量在10人左右。
    3、實行底薪與提成掛鉤，采用底薪加高提成的方式，（新）促銷員第一個月賣不出1臺，底薪發(fā)600元，兩個月賣不出1臺，發(fā)500元，并予以勸退。
    4、公司制作和提供統(tǒng)一的宣銷物料，鼓勵業(yè)務員與促銷員共同組建促銷宣傳計劃,這是一個長期的工作。
    5、給業(yè)務員和促銷員一個合理的激勵機制，以兩個月為特殊期，先穩(wěn)定下來。促銷員按當月銷售總臺數(shù)考核，業(yè)務員和經(jīng)理按藥店部整個結款（制定任務額）提成或發(fā)獎金。
    6、形成一個藥店管理的模式（以點帶面分銷模式），可以具有執(zhí)行力，簡單不復雜。
    市場藥店開發(fā)原則
    1、出量需求——占整體銷售的70%
    能夠產(chǎn)生銷售是第一考慮，不管是大小終端，都以出量為主。以考慮藥店的a人氣 b店員支持度 c可隨時促銷 d能免費上促銷員 為選擇標準。
    2、展示需求——占整體銷售的20%
    為了擴大市場影響力，方便消費者就近購買，進行上貨，為出量點做后備。
    a 大型藥店b在當?shù)赜匈徺I知名藥店c容易結款 為選擇標準。
    3、戰(zhàn)略需求——占整體銷售的10%
    起到壓制對手，搶領有潛力的藥店，為后續(xù)開發(fā)做準備。
    a對公司出量點布局有影響 b有競爭產(chǎn)品賣得很好的藥店 c有開發(fā)潛力 為選擇標準
    以點帶面分銷組織模式構建
    1、首先要明確：a正常的出量點、b合理市場布局、c有競爭力的產(chǎn)品、d促銷方式是四大先決條件。
    2、采用逐步完善的原則，在小范圍內(nèi)完成四個先決條件的良性發(fā)展。
    3、公司支持，首先要確保贏利目標，確保市場發(fā)展進度，重新尋找有賣點有利潤空間的產(chǎn)品（新產(chǎn)品），循序漸進的促銷方式，要集中力量堅持做下來。
    4、建立一支精干的市場隊伍，一個藥店一個宣傳面的做，以社區(qū)宣銷帶動藥店銷售，可以先從武昌區(qū)設點。
    顧客增值服務體系建立
    1、顧客指的是已購買的客戶。重新建立和整理好顧客名單，進行有效分類。
    2、售后部門要形成贏利部門，售后人員不以銷售臺數(shù)為提成，以銷售額為考核依據(jù)，銷售額包括（臺數(shù)，配料，導液的銷售總額），鼓勵第二次購買者在公司內(nèi)部購買。
    3、用1個月的時間，培養(yǎng)核心顧客群，與核心顧客保持聯(lián)系，定期在公司與顧客召開顧客交流會，后期鼓勵顧客帶意向顧客來，如：a公司在新型機，可以讓顧客試用，優(yōu)先向顧客推薦 b 講解疾病的最新治療方法c 參與公司的相關榮譽活動。——先從武昌區(qū)試點
    解決三、網(wǎng)站改版
    網(wǎng)站給誰看?
    1、潛在的消費者，準備購買產(chǎn)品和已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者。
    2、我們的客戶，公司的合作伙伴，想通過網(wǎng)站了解公司信息，已獲得更多的利潤。
    網(wǎng)站主要體現(xiàn)什么？
    1、公司文化——公司的歷史內(nèi)涵和核心理念、榮譽
    2、產(chǎn)品信息——最新的產(chǎn)品展示、動態(tài)
    3、行業(yè)分析——行業(yè)新聞
    4、健康信息——常見病、當前病的診療和預防
    5、市場信息——公司現(xiàn)在在做什么？
    6、招商加盟——我們的合作條件
    7、在線咨詢——迅速、熱情的服務文化
    網(wǎng)站改版建議
    1、文字上還要精煉，少用字多用圖表
    2、公司的榮譽要形成圖片，以每一個主題的形式進行點評，以圖片展示、圖片說明，領導者評價的風格進行。
    圖片要全部上網(wǎng)/優(yōu)秀員工
    3、在欄目上，要增加：市場動態(tài)/患者心聲
    市場動態(tài)——主要展示LZD文化小組在地縣做活動的圖片，主要有3個方面：1）小組自己寫的行程通報 2）相關服務單位在報紙和單位網(wǎng)站的活動報道 3）LZD文化的先進事跡，學習LZD文化的心得等，及時更新
    患者心聲——推出每周一個典型病例，從病例、產(chǎn)品、到點評、到預防為一體的特色宣傳，此外，以我談我病的形式，鼓勵患者和消費者投稿，網(wǎng)站進行及時更新，以形成與登陸網(wǎng)站的互動。
    4、在在線咨詢上（留言報）：要及時更新，提出一階段的主題內(nèi)容和熱點問題，鼓勵員工多上網(wǎng)，多留言，管理員要及時回復。以保證網(wǎng)站的動態(tài)性。
    5、在招商方面：突出招商的優(yōu)惠條件和政策及對經(jīng)銷商的支持。
    注；1、公司要對網(wǎng)站大力宣傳，一些公司的宣傳資料上要有網(wǎng)址出現(xiàn)，一些及時新聞和公司動態(tài)要及時上網(wǎng)，告之經(jīng)銷商
    2、每一個員工都要記住網(wǎng)站的網(wǎng)址，要隨時告之周邊的人
    解決四、招商模式
    組合產(chǎn)品
    產(chǎn)品系列——
    利潤空間
    1、選擇一款主推產(chǎn)品，以主推產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售
    2、提供產(chǎn)品的組合套餐
    區(qū)域代理
    1、湖北省內(nèi)除武漢市區(qū)內(nèi)（不含郊區(qū)）的所有地市級為區(qū)域經(jīng)銷商，獨家代理
    2、在沒有地區(qū)代理商的時候，可設縣級市場（含武漢郊區(qū)市場）一級的特約經(jīng)銷商。
    代理商：對整個地區(qū)有代理權，量大且有支持
    特約經(jīng)銷商：只對藥店供應，供貨價格參照武漢藥店，要雙藥店低、還要有少量宣銷品支持
    3、可采用兩種代理政策，一是試銷制 二是簽定代理制
    試銷制：時間為3個月，LZD公司全力支持，但不授予總經(jīng)銷權，供貨價格于總代理制一樣，但供貨量不同，3個月期間，經(jīng)銷商可隨時退出，公司若有適合的經(jīng)銷商應提前15天告之試銷商。
    經(jīng)銷商制：公司全力支持，提供人員培訓，來往車費公司承擔，員工由經(jīng)銷商包住宿，在當?shù)嘏嘤栔笇?天以上，公司授予經(jīng)銷商委托書。
    第一次拜訪
    1、問好—確認對方身份—表明公司及個人職位——詢問是否有時間接聽；若沒有時間，應另約時間電話聯(lián)系。
    2、激發(fā)客戶的興趣：了解客戶是否從事藥品/器械類工作；工作范圍（OTC、RX、�？�、保健品等）；對類似我公司的產(chǎn)品是否關注。
    3、突出公司產(chǎn)品：說明廠家、技術，品牌優(yōu)勢，獨特賣點等。
    4、郵寄資料：詳細核對地址，針對性郵寄資料，約定下次去電時間，并做好郵寄記錄。
    5、每次溝通要用專本記錄經(jīng)銷商信息，書面語言盡量簡潔、用序列號劃分。
    6、電話要控制時間，4-6分鐘為宜。特殊情況可延長至8-12分鐘。
    7、郵寄一般要求當天發(fā)出，郵寄方式：特快、掛號信、平信、印刷品。由業(yè)務員自行把握。
    流程圖略
    第二次拜訪
    1、要求能很輕松的叫出對方的名字，介紹自己及公司，詢問郵寄資料是否收到，是否詳細看過，逐步溝通對方的市場現(xiàn)狀；若對方來電，則一定要在邊回答邊記錄對方的問題，根據(jù)問題一一答復。
    2、深入了解客戶對本公司產(chǎn)品的看法，激發(fā)客戶的興趣，從利益出發(fā)。讓客戶了解我們的產(chǎn)品與他所處區(qū)域市場上的同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢在哪里，然后進一步講解我們的成功合作模式，強調(diào)：別人有的，我們有，別人沒有的，我們也有！我們的優(yōu)勢不僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)上公司上、推廣上、售后服務上，以及公司產(chǎn)品、技術后續(xù)的系列研發(fā)上。選擇了我們，就選擇了成功！
    3、對重點客戶，從實戰(zhàn)出發(fā)，結合我們公司產(chǎn)品的賣點一一剖析。同時熟悉客戶原來所做的產(chǎn)品的銷量和規(guī)模，以及地方上的政策和相關法規(guī)，引導客戶思考我們公司的產(chǎn)品如果上市，如何操作能迅速起量．
    4、估算對方的市場利潤率，從經(jīng)濟得益和社會利益上及提升自身知名度上說明。
    5、要準確判斷對方的顧及點，有的放矢，分步驟講解。
    6、要學會換位思考，從對方的利益出發(fā)，引起對方的共鳴。具體銷售政策上要敢于負責和拍板。
    7、詳細記錄客戶提出的問題，約定下次去電時間，將自己的聯(lián)系方式再次告知客戶。
    8、如果客戶提出需要其他資料，盡快安排寄出，趁熱打鐵。
    9、如果客戶確實對我公司產(chǎn)品沒有興趣，交流同時注意收集客戶的詳細信息，為以后上新品種做準備。
    流程圖略
    第三次拜訪及后續(xù)溝通
    1、進一步溝通對方的猶豫點，排除對方顧慮，強調(diào)公司為經(jīng)銷商提供的強有力保障（貨源、質(zhì)量、售后）。
    2、交流兄弟市場的成功經(jīng)驗，暗示如果或?qū)Ψ浇?jīng)銷，則在優(yōu)勢上的互補，會更好發(fā)展。
    3、提出商機很關鍵：同一市場也有幾個意向者在與我公司洽談，市場不等人。
    4、多與同事溝通，交流經(jīng)驗，提升自己的下次溝通水平。
    5、若對方履約成為經(jīng)銷商，應及時做好發(fā)貨和市場協(xié)銷管理工作，并用專本記錄。
    流程圖略


查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領域營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標準規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com